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À l'ère du digital, quels sont les gains de l'alignement Marketing/commerce ?

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19/06/2019

Entreprise 3.0 : la fin des silos

Le 12 juin dernier, une table ronde s'est réunis à l'Executive Campus de Paris pour discuter des enjeux de la transformation des équipes commerciales et marketing à l'ère du digital. 

En effet l’entreprise 3.0 remet en cause le paradigme de silo entre direction commerciale et marketing, de part entre autres, la montée en puissance des enjeux digitaux et IT, ainsi que la porosité de ces deux univers. 

Les intervenants de la conférence

Organisée par le C3 (Club Commercial et Client), la soirée d'échange et de débats a invité Olivier MAURIN (Fondateur et CEO de SearchBooster - Agence Digitale) et Frédéric LAINE (Associé de Productis - Expert de la transformation des équipes commerciales).


Les enjeux de cette transformation

En tant qu’acteur du développement, notre rôle à tous est de clarifier ou de faire clarifier la définition des périmètres de chacun ainsi que leur finalité. Chacun s’entendant à dire que « un bon responsable commercial doit avoir une dimension marketing et un bon responsable marketing doit avoir une dimension commerciale ».

Ce préalable est d’autant plus vrai aujourd’hui que le digital agit comme une phénomène de loupe et va de ce fait cristalliser les ambiguïtés de rôle et de mission de chacun au sein du cycle de vente. Une des missions des comités de direction est donc de clarifier la gouvernance et les process du cycle de vente.  

En tant qu’acteur du développement nous devons faire évoluer les choses en réalisant des tests et en se focalisant sur un objectif commun -le client- au travers de l’analyse du cycle d’achat. Il n'existe cependant pas un seul type de cycle de vente car il doit s'adapter à la typologie du marché où il opère comme le précise cette partie de la présentation :

Les cycles de vente


Un challenge perpétuel

Le parcours de vente est un éternel recommencement qui nécessite que marketing et commerciaux partagent leurs enjeux et challengent leurs méthodes afin de transformer au plus vite les prospects & de fidéliser au mieux les clients via entre autres un CRM unifié.

Des participants attentifs

Encore merci à vous toutes et tous pour vos échanges : Emilie, Patrick, Gabrielle, Alexandra, Laure, Géraldine, Arnaud, Alexia, Lionel, Clothilde, Philippe, Michael, Leopold, Youssef, Guillaume, Elisabeth, Etienne & Vanessa

Continuons l’échange au travers du club C3 sur LinkedIn : groupe linkedIn C3


Et après ?

Afin de répondre à vos besoins, voici vos propositions des prochains thèmes de table ronde :

  • C’est quoi le bon commercial de demain ?
  • Comment évoluer dans une fonction commerciale : quelles perspectives et comment ?
  • Comment utiliser le digitalisation dans l’accompagnement du développement commercial ( ex : E learning) ?
  • Comment mieux faire collaborer force de vente interne /  externe ? (Etude du business modèle de l’inside sale)


Faites-nous part de vos préférences et inscrivez-vous à nos prochains RDV !


Contacts

Christine Marcouyoux, Lakhdar Drif & Carine Miquel
club-commercial@neoma-alumni.com


Envie de vous investir ? Contactez-nous !


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